Negociação
Negociação caracteriza-se por ser o diálogo entre duas ou mais partes para resolver um conflito ou obter um resultado que seja bom para ambas as partes. Durante a negociação, todas as partes tentarão convencer as outras partes do seu ponto de vista, tentando demonstrar que a sua perspectiva é a melhor. O principal objectivo é conseguir alcançar um entendimento entre as partes sem discussões ou disputas. Para conseguir alcançar o objectivo, todas as partes devem estar cientes que têm de fazer consecuções, mas também irão sair vencedores noutros pontos. Outro aspecto bastante importante é que o tom deve ser calmo e respeitoso. Só desta forma, todas as partes sairão com sentimento de dever comprido e de que o resultado é uma negociação bem-sucedida. Por fim, devem evitar-se mal-entendidos para que não haja um retrocesso depois da negociação encerrada.
Uma negociação pode ser usada em qualquer circunstância ou em qualquer altura. Todos os dias qualquer pessoa negoceia alguma coisa, seja no trabalho ou na vida pessoal.
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Tipos de Negociação
Esta secção explora os diferentes tipos de negociação.
Negociação Baseada em Poder
Neste tipo uma das partes utiliza o seu poder, estatuto ou influência para obter vantagens e conseguir o que quer. Este tipo só levará a um resultado se efectivamente uma das partes tiver mais poder que a outra ou pelo menos uma clara vantagem. Este tipo de negociação não pode ser usado quando se pretende manter uma relação de longo prazo.
Negociação Colaborativa
A negociação colaborativa cria um acordo benéfico para todas as partes. O objectivo é maximizar o valor, e por isso é conhecida por “ganha-ganha”. A postura de todas as partes é negociar para que todas as partes atinjam os seus objectivos. Este tipo de negociação é ideal para conseguir manter relações de longo prazo.
Negociação Competitiva
Na negociação competitiva, uma das partes procura obter vantagem sobre a outra. Geralmente este tipo acontece quando os interesses das partes estão em conflito ou quando uma das partes possui poder ou influência sobre a outra. Este tipo de negociação caracteriza-se por ser realizada em ambientes tensos e o resultado normalmente fica abaixo das expectativas de ambas as partes.
Negociação de Compromisso
Na negociação de compromisso, ambas as partes chegam a um acordo aceitável, mas ambas abdicam de algo. Este tipo de acordo é conhecido como “meio-termo” porque todas as partes cedem para chegarem a uma solução.
Negociação Distributiva
Na negociação distributiva, duas partes reúnem-se para negociar a divisão de uma quantidade fixa de recursos, como dinheiro ou bens. Este tipo de negociação também é conhecido por “ganha-perde”, uma vez que cada parte tenta maximizar o seu benefício à custa da outra parte. Esta estratégia é mais eficaz quando ambas as partes têm interesses em conflito e existem poucas opções para um acordo mutuamente vantajoso. Normalmente o resultado é satisfatório para ambas as partes, mas raramente todos conseguem obter tudo o que desejavam.
As Fases da Negociação
As negociações visam alcançar um acordo que satisfaça todas as partes envolvidas no conflito. Dessa forma, isso deve ocorrer em um ambiente propício e neutro.
Antes de iniciar uma negociação, é crucial realizar uma avaliação sobre as necessidades e desejos de todas as partes envolvidas. Desse modo, compreender as perspectivas das outras partes é essencial para saber onde ceder e onde manter firmeza, com o objectivo de garantir a satisfação mútua. O processo mais comum das negociações, sejam formais ou informais, em princípio segue as seguintes fases:
1ª fase – Discussão
Na fase de discussão todas as partes apresentam os seus argumentos. Isso irá ajudar a compreender as necessidades e desejos de cada uma. Quando se está a ouvir as outras partes é importante manter uma mente aberta, saber ouvir, questionar e pedir esclarecimentos para clarificar qualquer questão. Ao expor o nosso ponto de vista é importante ser claro e conciso naquilo que se deseja. Mas claro, o segredo é a alma do negócio e não se deve falar demais.
2ª fase – Clarificação
Nesta fase, todas as partes chegam à conclusão que existe uma base comum e estão prontas para iniciar as negociações. Nesta fase é importante garantir que não há mal-entendidos que possam comprometer o processo de negociação.
3ª fase – Negociação
Nesta fase, todas as partes apresentam compromissos e exploram estratégias alternativas para alcançarem um resultado benefício para todos. No entanto, é importante reconhecer que nem sempre é possível alcançar um acordo que beneficie todas as partes, sendo necessário fazer concessões. É aconselhável evitar prolongar excessivamente as negociações.
4ª fase – Acordo
Após apresentar argumentos e alternativas, as partes chegam a um acordo. Este acordo deve ser claro, sem mal-entendidos, ambiguidades ou dualidades. Nesta fase, é igualmente importante manter a mente aberta e pensar no futuro.
Capacidades para ser um Bom Negociador
As aptidões de negociação podem e devem ser desenvolvidas por todos. Desse modo, as principais aptidões que um bom negociador deve começar a desenvolver são as de comunicação escrita, verbal e não-verbal. Além disso, um bom negociador deve:
- Ter boas capacidades de comunicação, ou seja ser claro com as suas ideias e objectivos,
- Ser flexível, no sentido em que está disponível para ouvir a outra parte, mas também para aceitar alternativas apresentadas pela outra parte,
- Ter ideias criativas para, dessa forma, pensar em alternativas que possam satisfazer todas as partes,
- Ser autoconsciente e ter consciência dos outros, no sentido em que deve estar atento aos sinais físicos e emocionais de todos. Ou seja, se levar a negociação longe demais, o mais provável é sair a perder,
- Ser honesto, confiante e consistente. Desse modo, terá maior probabilidade de sucesso,
- Saber controlar as emoções, mesmo quando está a fazer concessões. Fazer concessões faz parte de um processo de negociação e são parte importante para que as negociações sejam um sucesso a longo prazo. Para além disso deve ter consciência que uma negociação não é um confronto e por isso não há lugar a agressividades.